最近一個(gè)月，興趣增加的是看顫音轉(zhuǎn)播。在

之前，我很少看到它。我認(rèn)為大多數(shù)顫音現(xiàn)場(chǎng)直播都在唱歌、跳舞、聊天和娛樂(lè)。我對(duì)這些不感興趣。

是一種錯(cuò)覺(jué)。

抖音直播還有賣貨.游戲等，我比較喜歡看賣貨直播。

有各種各樣賣貨的形式，產(chǎn)品種類也豐富，千奇百怪，大開(kāi)眼界。

這是晚上12點(diǎn)后看到的，在戶外看書(shū)，不說(shuō)話的。

看到需要的產(chǎn)品，下單了，這就是最近的新概念“興趣電商”。決策路徑是“觸點(diǎn)——需求——信任”，逛抖音是觸點(diǎn)，也屬于內(nèi)容消費(fèi)，引起了需求，同時(shí)看了一段時(shí)間覺(jué)得信任商家，就這樣下單買了。

更重要的是，我總結(jié)了一些規(guī)則，與私有域銷售相比，有一些共同點(diǎn)和區(qū)別。

每天看的時(shí)間段不同，吃完午飯/晚飯，睡覺(jué)前看過(guò)。
不同的時(shí)間，看到的直播類型有些不同。
從現(xiàn)場(chǎng)直播帶來(lái)的產(chǎn)品種類來(lái)看，主要是美妝、品牌服裝、美食類產(chǎn)品多，家庭紡織、小家電也很常見(jiàn)。
比如賣男裝/女裝.水果.米.紙巾非常多，賣甲魚(yú).泥鰍.活魚(yú)等。
抖音直播賣貨類型，主要有三種。
1廠家/商家主播
越來(lái)越多的品牌都在做直播，建立直播間，有專業(yè)的主播賣自家的產(chǎn)品。服裝.紙巾等，價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，各種活動(dòng)多。
產(chǎn)品種類多，由于是品牌或者源頭廠家，粉絲更有信任。

2.明星主播
比如陳赫.羅永浩.王祖藍(lán)等，粉絲過(guò)千萬(wàn)，收取坑位費(fèi)，給其他商家做帶貨直播。后面有大畫(huà)面，展示產(chǎn)品信息、優(yōu)惠信息等。
讓粉絲看起來(lái)更專業(yè)，同時(shí)也是明星帶貨，有信任背書(shū)。
}這種類型的直播比較多，看到一些是做場(chǎng)景應(yīng)用，比如賣荔枝.芒果等水果商家，就在果園里直播。
主播主要介紹低價(jià)引流品，比如9.9元以下，而且是限量的，賣完之后引導(dǎo)大家購(gòu)買其他高價(jià)產(chǎn)品。
當(dāng)粉絲們看到價(jià)便宜，一般點(diǎn)擊進(jìn)貨詳情，看到賣完了，有需要的話就買其他產(chǎn)品。
比如賣米，用9.9元2斤的米引流，吸引粉絲留在直播間，賣完9.9元，推薦粉絲買10斤69元。
在社區(qū)上市也是如此，以低價(jià)格的福利品和課程吸引粉絲進(jìn)入小組，然后出售高價(jià)格的產(chǎn)品。
。與其他平臺(tái)進(jìn)行價(jià)格比較等，塑造產(chǎn)品價(jià)值價(jià)值，讓粉絲更加信賴。
直播更能全方位地介紹產(chǎn)品，讓消費(fèi)者更有感知。
不管社群還是朋友圈賣貨，都需要展示產(chǎn)品的賣點(diǎn)。
有價(jià)值，有信任，有需求，才會(huì)購(gòu)買。
3.倒計(jì)時(shí).限量
當(dāng)有超低價(jià)福利產(chǎn)品上架前，主播開(kāi)始倒計(jì)時(shí)，數(shù)“3.2.1”，讓粉絲有期待感，到點(diǎn)上架，庫(kù)存都比較少，比如100份.500份。
讓粉絲交流，統(tǒng)計(jì)想要多少人，陳列多少人。這種戰(zhàn)略在私人領(lǐng)域銷售商品也很常見(jiàn)，限定時(shí)限，給粉絲帶來(lái)緊迫感。因?yàn)楹ε率ト诵裕圆幌脲e(cuò)過(guò)占。
4.購(gòu)買成功后，交流
福利產(chǎn)品陳列，等待一段時(shí)間，播音員購(gòu)買成功的粉絲交流，常用話術(shù):購(gòu)買的嬰兒，交流:x
在社區(qū)賣商品，做接龍是一樣的。

在私人領(lǐng)域銷售商品的場(chǎng)景有微信朋友圈、社區(qū)、私人聊天等，直播的最大優(yōu)勢(shì)有兩點(diǎn)。
1.真實(shí)，就像看到在線銷售場(chǎng)景一樣，身臨其境。可以看到產(chǎn)品的顏色、形狀、規(guī)格、原始場(chǎng)所等，讓粉絲更加相信。
2.交互性強(qiáng)。播音員可以通過(guò)語(yǔ)言、表情、動(dòng)作與粉絲交流，立即反饋。
不足之處，首先內(nèi)容輸出種草能力差，觸點(diǎn)單一。只有短暫的富集資源網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)播才能展示粉絲，時(shí)間有限，粉絲很難完全看完。在私人領(lǐng)域銷售商品有朋友圈、社區(qū)、私人聊天、小程序等多個(gè)接點(diǎn)，在一個(gè)接點(diǎn)沒(méi)有購(gòu)買的情況下，下一個(gè)接點(diǎn)可能會(huì)購(gòu)買，同時(shí)可以重復(fù)看。
比起公共編號(hào)的銷售文章，看一次也能繼續(xù)看第二次，看不懂的地方多看幾次，訂購(gòu)的概率比較高。
從產(chǎn)品種類分析，并非所有產(chǎn)品都適合直播，直播銷售適合銷售大眾化。標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，價(jià)格在100元以下。
如果是高客單價(jià)、隱私、個(gè)性化定制的產(chǎn)品，適合在私人領(lǐng)域銷售，如汽車、西裝定制等，這些都是個(gè)性化的，價(jià)格也不同。顫音轉(zhuǎn)播適合品牌宣傳，引流到微信成交。
上面只有個(gè)人觀點(diǎn)，不一定正確，歡迎個(gè)人交流。

jujin會(huì)員

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