趙鑫是青瓜視頻聯(lián)合創(chuàng)始人，國內(nèi)最早一批短視頻帶貨的玩家，擅長短視頻變現(xiàn)，專注爆品打造。

小編:你好，歡迎趙總先做自我介紹，讓我們知道。

趙鑫:你好，我是甜瓜錄像的共同創(chuàng)始人趙鑫，甜瓜錄像非常努力，非常有創(chuàng)造力，也是非常有活力的團(tuán)隊(duì)，小伙伴們一起努力，我們不到一年就積累了全網(wǎng)6500萬粉絲，累計(jì)播放了80億次短視頻。

小編:什么時候開始錄像？你能告訴我現(xiàn)在短視頻帶的最新情況嗎？

趙鑫:我們進(jìn)入短片只有一年，機(jī)緣巧合，現(xiàn)在短片商品是合作伙伴關(guān)注的問題，但消費(fèi)者購物是比較復(fù)雜的過程，不是一蹴而就的，短片時間短，不到一分鐘就形成銷售閉環(huán)

產(chǎn)品的選擇應(yīng)符合消費(fèi)者的認(rèn)知，教育消費(fèi)者的產(chǎn)品一定不要選擇。同時，價格不要太高。補(bǔ)充業(yè)者的優(yōu)惠，降低消費(fèi)者的行為成本，減少消費(fèi)者的流失。內(nèi)容一定要提高消費(fèi)者的缺乏感，有機(jī)會爆炸產(chǎn)品。

1.如何安排廣告投入提高ROI

創(chuàng)建小編:看幾個顫音IP賬戶，發(fā)現(xiàn)以帶商品的形式變化。你們是怎樣結(jié)算的？你是按廣告費(fèi)還是分開？

趙鑫:我們主要是廣告投入形式的變化，我們從來沒有接受過純粹的CPS形式，以前說合作伙伴只是要求我們帶來商品，這不符合商業(yè)邏輯，風(fēng)險都由普及者承擔(dān)，自己什么都不承擔(dān)，這樣的合作

小編:如果產(chǎn)品有售后服務(wù)問題，需要處理嗎？我該怎么辦？

趙鑫:我們合作的產(chǎn)品經(jīng)過嚴(yán)格篩選，一般需要天貓和京東店鋪，兩個大平臺對產(chǎn)品也有相當(dāng)大的制約，只要遵循平臺的處理流程即可。

小編會:賬戶IP如何控制廣告投入量？轉(zhuǎn)化率好的話，應(yīng)該怎樣保持視頻的播放量呢轉(zhuǎn)化率不行，該如何提高曝光量？

趙鑫：我們的測評類賬號，內(nèi)容即廣告，廣告即內(nèi)容，但是受到制作周期的限制，一個IP一個月接10條就比較飽和了，轉(zhuǎn)化率好的視頻要通過dou 持續(xù)加熱，提升播放量，持續(xù)轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)化率不行提升曝光量意義也不大，要解決產(chǎn)品本身問題。

小編:廣告錄像的播放量很多，但背景的轉(zhuǎn)化率不太好。在這方面有經(jīng)驗(yàn)嗎

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的成本可以提高并持續(xù)投放視頻的成本}

我們應(yīng)該從什么方向了解消費(fèi)者的認(rèn)知和購買行為？

趙鑫:帶來商品的真正本質(zhì)是顧客的需求，缺乏感覺，解決方案和消費(fèi)者行為成本形成的閉環(huán)我們應(yīng)該從消費(fèi)者的反饋中了解消費(fèi)者的認(rèn)知，從消費(fèi)者購買不同的類別，聽取自己，聽取品牌方面，從第三者的角度來理解消費(fèi)者的決策依據(jù)。

小編:計(jì)劃不僅要從產(chǎn)品的角度出發(fā)，還要觀察競爭對手的動向嗎？你會注意對方的哪些方面？

趙鑫:推進(jìn)產(chǎn)品要看競爭產(chǎn)品做了什么樣的工作，在哪里推進(jìn)過，我們推進(jìn)的產(chǎn)品是否適合這樣的工作，當(dāng)然我們的作用是和合作伙伴的駕駛員合作做的。

小編:你規(guī)劃的貨物案例中，最好的數(shù)據(jù)是多少？讓我們簡單地復(fù)活一下。

趙鑫:信口飯當(dāng)時宣傳徽章有你的一面，一個視頻，一周銷售2000張主要內(nèi)容好，拍攝食欲好，引起大量交流，在獲得系統(tǒng)推薦的同時，徽章配合優(yōu)惠活動，商品價值感好，取得了非常好的效果。

熊霸天好氣哦給NBX文具盒做了一次推廣，單片視頻一周銷售4800單，產(chǎn)品十分有記憶點(diǎn)，加上熊霸天小姐姐的精彩推薦，引了很多粉絲的支持。

小編:在線活動提到過MVP模型這個詞，具體是什么？有什么用處？我該怎么做呢？

{趙鑫:mvp模型的簡單理解是最小的業(yè)務(wù)閉環(huán)，模型的作用是在業(yè)務(wù)從0-1的過程中成功地通過變化過程，在這個模型賺錢的時候，不斷擴(kuò)大，不賺錢的時候調(diào)整模型，賺錢

小編:短視頻帶商品，應(yīng)如何解決供應(yīng)鏈問題？

趙鑫:供應(yīng)鏈需要自己找，這也是許多企業(yè)的障礙。
3.廣告主如何選擇播音員和投放平臺？
小編:如果一個產(chǎn)品大眾沒有固定認(rèn)知，該怎么辦？你接過這種產(chǎn)品嗎？轉(zhuǎn)化率如何？你認(rèn)為種草成功的主要原因是什么？
趙鑫:一個產(chǎn)品如果大眾對他沒有固有的認(rèn)知，就要不斷普及引起大眾的興趣，理解這個產(chǎn)品，使這個產(chǎn)品進(jìn)入消費(fèi)者的選擇范圍，這樣的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率極低，很多人買不到，種草的成功必然引起消費(fèi)者的興趣
小編:帶貨的產(chǎn)品和播音員的形象氣體有很大的關(guān)系嗎？一般根據(jù)播音員的特征選擇產(chǎn)品嗎？這里主要接受什么類型的產(chǎn)品？
趙鑫:帶行李的產(chǎn)品必須與播音員擅長的領(lǐng)域一致自己的播音員為商品背書。例如，我們擅長美食、科學(xué)技術(shù)、快遞、美容化妝的評價，在選擇賬戶時一定要選擇對應(yīng)類別的垂直賬戶，充分發(fā)揮高手。
小編:如何解決粉絲對產(chǎn)品的信賴問題？
趙鑫：（1）博主上臉，用戶看到會有天然的信任感；
（2）百度很多正面的搜索結(jié)果，當(dāng)然也有個別負(fù)面的；
（3）小紅書上有很多搜索結(jié)果，有很多正面的內(nèi)容；
（4）天貓的銷量非常好，也能提升信任感；
小編：那廣告主應(yīng)該怎么去選擇投放平臺？
趙鑫：首先投放平臺屬性要清楚，抖音投放的核心目的是種草和品牌曝光，讓更多的消費(fèi)者了解產(chǎn)品和產(chǎn)生討論；副產(chǎn)品是外部引流放量，輔助爆款產(chǎn)品獲得更多的自然流量；選號一定要找內(nèi)容發(fā)揮穩(wěn)定的號，這樣的號會給你不斷的長尾流量，時間長了會有驚喜；同時，一個好的視頻，用途是非常廣泛的，多用途一定讓你物超所值；
抖音的場景可以看做是內(nèi)容電商，其實(shí)和公眾號的邏輯很像，由于公眾號和淘寶平臺不互通，一般我們用有贊掛接，讓公眾號場景下購買產(chǎn)品變成了典型的內(nèi)容電商場景，用戶不會挑剔，反倒是被高總分的產(chǎn)品吸引，獨(dú)立評估，直接購買。
抖音稍有不同，和淘寶平臺互通，通過內(nèi)容刺激用戶在視頻下方鏈接購買，跳轉(zhuǎn)到淘寶平臺，但反倒提醒消費(fèi)者還可以在搜索搜索別的類似的產(chǎn)品，會影響一定的轉(zhuǎn)化率，所以給個優(yōu)惠券一般會提升轉(zhuǎn)化率。
順便說一下快手，快手人群和抖音不同，小鎮(zhèn)青年偏多，面對的誘惑相對少，高性價比產(chǎn)品通過老鐵直播的形式會轉(zhuǎn)化更好，但是短視頻賣貨確實(shí)要打個問號，千萬不要人云亦云。
小編:感謝趙總與我們們分享了這些短視頻帶的經(jīng)驗(yàn)。從以上分析中，趙先生對短視頻帶的確有自己的原則和技術(shù)，也特別贊同趙先生說的一點(diǎn)一點(diǎn)地接近，一點(diǎn)一點(diǎn)地磨練能力。
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