今年5月份，我們和山西運(yùn)城的一家品牌鞋連鎖門店，

　　做了一場社群+小程序直播的線上營銷活動，這個鞋店的鞋子都為品牌鞋，單價(jià)幾百上千，

　　原本想著能成交10萬就很不錯了，結(jié)果4小時(shí)后在直播結(jié)束時(shí)，

　　社群成交3.1萬元，直播成交39.9243萬元，合計(jì)成交43.0243萬，

　　造就了疫情以來，單日最高銷售記錄，超過了平時(shí)線下實(shí)體門店成交的13倍之多！

　　

　　有點(diǎn)小驚喜，說明這個流程還是跑的通的，

　　下面對這個流程做個復(fù)盤，希望里邊的技巧能為大家所用，幫助自己的門店生意也節(jié)節(jié)攀高。

　　為什么選擇 社群裂變+小程序直播 ？

　　一場疫情，把原先的顧客大多都關(guān)在了家里，相信各位老板也一樣體會到了窘迫的情況，盡管再怎么降價(jià)，再怎么在門口吆喝，更多時(shí)候好象都是自己在唱獨(dú)角戲，同時(shí)還得面臨著高額的租金和員工薪水的支出，在生死邊緣徘徊，稍不留神就不得不暫停營業(yè)

　　一時(shí)間，國家大力鼓勵直播帶貨，各路明星富集資源網(wǎng)，甚至央視平時(shí)做新聞聯(lián)播的主持人都來直播間里帶貨，動不動就成交千萬，成交上億的，這一定是個趨勢，也大大帶動了疫情之下沉迷的經(jīng)濟(jì)。

　　可是，直播帶貨對多數(shù)沒名氣沒粉絲的實(shí)體老板，

　　對沒有過直播經(jīng)驗(yàn)的普通大眾來說，真的適合么？

　　看一下當(dāng)下火熱的直播平臺無非就兩類：

　　對公域流量的抖音直播，快手直播，淘寶直播等和對私域流量的微信直播；

　　公域直播對于沒有強(qiáng)硬粉絲資源，沒有豐富直播經(jīng)驗(yàn)的大眾來說，難度還是非常大，即便花高價(jià)買來了流量，粉絲還是會手指輕輕一劃一走了之

　　在微信體系中的直播就不一樣了，只要我們有粉絲，就可以讓粉絲大概率一直留在我們的直播間，因?yàn)樗幌穸兑艨焓种辈ツ菢与S手劃一劃就可以劃到別人的直播間。

　　微信體系的私域流量直播平臺有騰訊直播和小程序直播，

　　這兩個直播方式最大的區(qū)別，騰訊直播不能做分銷功能，而小程序直播可以實(shí)現(xiàn)很多方便裂變的特色功能，比如轉(zhuǎn)發(fā)直播間，別人進(jìn)入直播間購物后，轉(zhuǎn)發(fā)者會收到實(shí)時(shí)的現(xiàn)金紅包，單單這一個功能，就能帶動大家瘋狂轉(zhuǎn)發(fā)，因?yàn)槔骝?qū)動的裂變是最簡單粗暴的裂變！

　　經(jīng)過上邊這一陣比較，我們確定了小程序直播，但是還有個更重要的問題，

　　一個所有的直播都逃不過一個最基本的問題：必須有種子用戶，種子用戶從何而來？當(dāng)然是社群裂變！

　　整體路徑定位：

　　社群裂變（種子用戶）

　　小程序直播（直播間二次裂變+轉(zhuǎn)化）

　　社群轉(zhuǎn)化（再次促單）

　　確定好方向，如何從0到1？

　　在合作當(dāng)中，甲方可給到的支持，是4個店長過去積攢的3500人左右的微信老客戶資源和四個門店的店長全程參與配合

　　不過，之前合作的不太一樣的是，這個連鎖店線下的所有員工，包括店長經(jīng)理，對新媒體運(yùn)營，社群，直播，及短視頻一竅不通，

　　前期合作時(shí)發(fā)現(xiàn)大家大多數(shù)連發(fā)布群公告的這樣的簡單操作都不會，所以我們需要進(jìn)行培訓(xùn)，在方案的設(shè)計(jì)中也要確保簡單有效，容易理解。

　　所以我們將整場活動分為四大步驟：

　　培訓(xùn) → 拉群+裂變 → 秘密協(xié)議 → 直播成交

　　先靠裂變活動把群人數(shù)做起來，在群內(nèi)引導(dǎo)關(guān)注直播活動，在直播活動中靠出售 520 / 張的會員卡收款

　　培訓(xùn)

　　培訓(xùn)中主要給大家現(xiàn)場講到 直播加社群成交的基本思路，社群運(yùn)營的基本操作，包括建群，引流，裂變和成交等話術(shù)和操作手法，直播小程序平臺的后臺運(yùn)營操作技術(shù)等等，讓大家對我們的流程有了了解，這樣不至于在活動當(dāng)中出現(xiàn)操作混亂的情況。

　　

　　

　　拉群+裂變

　　考慮到大家對社群的熟悉度，我們將社群分成了4隊(duì)，每個隊(duì)由各自的經(jīng)理負(fù)責(zé)，其余店員在群里配合互動

　　

　　考慮到大家對裂變工具的熟悉程度，我們放棄了裂變統(tǒng)計(jì)工具的使用，

　　執(zhí)行簡單粗暴的無工具裂變方式：

　　“拉人進(jìn)群，群每次增加100人發(fā)紅包，運(yùn)氣王可以獲得超值禮品”，

　　而對群主和群管理來說，只需要做以下幾個動作即可：

　　1.利用準(zhǔn)備好的話術(shù)素材邀請顧客進(jìn)群

　　2.在群里互動督促顧客邀請新朋友

　　3.群每次新增100人，發(fā)紅包送禮品

　　這樣，裂變環(huán)節(jié)就變得容易了很多，

　　也符合運(yùn)城這個下沉市場人群的心理：疑心重，愛占便宜，喜歡實(shí)在。

　　我們在大方送禮的過程中，就已經(jīng)完全打消了大家的顧慮，從而參與度非常高

　　禮品都是從批發(fā)網(wǎng)站采購的，成本低到讓人難以想象！比如人數(shù)到達(dá)300人時(shí)送的車載冰箱，成本也就才二十幾塊。

　　

　　以上，是單個群內(nèi)人數(shù)的增加方式，我們當(dāng)然遠(yuǎn)遠(yuǎn)不滿足只有幾個群，

　　如何讓群的數(shù)量增多？

　　很簡單，在一個群人數(shù)快滿時(shí)，我們發(fā)布公告，讓大家想繼續(xù)參加的朋友掃碼進(jìn)入下一個群，邀請跟前一個群不重復(fù)的好友進(jìn)群.

　　你或許會想，到第二個群還能裂變起來么？

　　其實(shí)，裂變的成功與否，與裂變活動的氛圍有著非常緊密的關(guān)系，

　　當(dāng)大家在一個群里玩得非常興致的時(shí)候，到第二個群的勁頭絲毫不會減少，事實(shí)證明也確實(shí)如此，

　　所以，第一個群的氛圍打造很關(guān)鍵，直接決定著第二個群，第三個群….第N個群能不能做起來

　　

　　

　　對于氛圍打造，我們用了最簡單的方法：

　　劇本打造

　　提前寫好群內(nèi)劇本，讓小號在群里按劇本來走，

　　宣布重要事情時(shí)候用紅包雨開路，讓大家能感受到活動非常受歡迎，

　　如下圖部分話術(shù)展示：

　　

　　

　　利用這個看似簡單的方法，我們裂變到了22個微信群，總共約9409人，

　　雖然并沒有完全達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，有一些比較高端的客戶也沒有進(jìn)入微信群，但整個裂變的流程順暢，也驗(yàn)證了這樣簡單粗暴的裂變方式，是適用于下沉市場。

　　

　　秘密協(xié)議

　　任何活動想要吸引大家參與，噱頭還是要有的，在我們打出的噱頭里有一句話：在直播間每個小時(shí)充值最高金額將獲得華為P40手機(jī)一部

　　但如果在一個小時(shí)內(nèi)充值的最高金額并不是很高，那對我們來說是要虧本的，所以我們使用了一個 “小策略”。

　　我們提前找到幾個之前，在店里充值過5萬以上的高端客戶，跟他們私信談一個“秘密協(xié)議” ：告訴他們，只要在直播間內(nèi)充值超過2萬，不管你的充值金額是不是那個時(shí)間段內(nèi)最高的，我們都會100%送你一部華為P40手機(jī)。

　　因?yàn)楸旧砭褪堑昀锏某渲颠^5萬起步的高端會員，聽完后他們很興奮，

　　有8位會員表示會積極參與，在直播間充值兩萬，最終直播時(shí)有6人充值了2萬，還有幾個顧客在他們的帶動下充值了更多

　　直播帶貨

　　門店的直播一般不需要搭建直播間，直接就可以開播，現(xiàn)場感很強(qiáng)。

　　這次活動，為了渲染氣氛，我們制作了活動海報(bào)、主播海報(bào)、橫幅和直播間背景KT版，分別放在鞋店柜臺的人流密集處，以引導(dǎo)更多的過路粉絲進(jìn)入直播間。

　　

　　到了5月20日晚上活動開始時(shí)，群公告，群代辦，群紅包雨，私信，朋友圈齊發(fā)力，引導(dǎo)越來越多的粉絲進(jìn)入直播間參與活動。

　　我們的主播主持很強(qiáng)，盡管是快速熟悉一個行業(yè)，但也在直播間中展現(xiàn)了自己獨(dú)到的專業(yè)能力，通過預(yù)定的腳本，在直播間做展示贈送的鞋子，試穿和走秀，塑造價(jià)值，引出成交520充值卡, 直播火熱時(shí)，鼓勵直播間的粉絲轉(zhuǎn)發(fā)出去賺取現(xiàn)金紅包，又獲得了一波宣傳！

　　直播時(shí)間四小時(shí)，觀看次數(shù)為4169次，最高在線人數(shù)190人，總共進(jìn)直播觀看人數(shù)為1959人，分享人數(shù)167人，直播成交39.9243萬元，社群成交3.1萬元，合計(jì)成交43.0243萬。

　　造就了疫情以來，單日最高銷售記錄，超過了平時(shí)線下實(shí)體門店成交的13倍之多！

　　

　　

　　總結(jié)

　　這次活動，我們用社群裂變+小程序直播的方式，取得了小小成就，

　　在這個過程中我們也做個小小總結(jié)：

　　1，基礎(chǔ)流量池

　　直播很火，但都有一個基礎(chǔ)條件：有自己的基礎(chǔ)流量池，

　　大多數(shù)人沒有名氣沒有粉絲，一定要注重私域流量的打造，有了屬于自己的私域流量池，之后每次直播才不至于尷尬。

　　2，利益啟動

　　不管是社群裂變，還是直播間分銷裂變，最有效的方式還是利益啟動，用直接能看得見摸得著得獎品來做裂變最有效。

　　在上面活動中，群里拉人送禮，中獎了立刻去門店領(lǐng)取，直播間轉(zhuǎn)發(fā)得錢，符合標(biāo)條件立刻現(xiàn)金紅包到賬，也是最有效的方式之一。

　　3，活動話術(shù)越簡單越好

　　不要高估群內(nèi)粉絲對活動的理解能力，在我們最初的一個嘗試中富集資源網(wǎng)，活動話術(shù)寫得有些復(fù)雜而導(dǎo)致活動無法進(jìn)行，后來改成簡單粗暴到一兩句話可以講明白的，效果顯著，上比如邊活動中的 “拉人，群新增100人發(fā)紅包抽獎送車載冰箱” 這樣一看就懂.

　　4，做好兩手準(zhǔn)備

　　做一次活動要有噱頭，但要做好兩手準(zhǔn)備，不要太老實(shí)而讓自己吃虧，在上面活動中，我們的噱頭：充值就送華為P40 ，第二手準(zhǔn)備是私下聯(lián)系了大客戶拉高充值金額。

　　本文原創(chuàng)于社群那些事，下沉市場，實(shí)體店運(yùn)用社群裂變+小程序直播的案例，希望能給大家?guī)硪恍﹨⒖肌?/p>