今年受疫情影響，各行業(yè)生意滑坡，特別是實(shí)體店、對(duì)外貿(mào)易企業(yè)和大消費(fèi)領(lǐng)域。

打開朋友圈，發(fā)現(xiàn)以前在電器商品微型營(yíng)銷中過時(shí)的朋友終于抓住了救命稻草直播，進(jìn)行了直播訓(xùn)練

夸大其詞，積極發(fā)圈，暗暗發(fā)誓要抓住直播紅利的逆風(fēng)！槍口已經(jīng)瞄準(zhǔn)走投無路的實(shí)體店主和對(duì)外貿(mào)易企業(yè)。

本文講述真正的現(xiàn)場(chǎng)直播賣車案例！

無聊，直接整理。

具體操作:10名員工現(xiàn)場(chǎng)直播，每人6個(gè)快號(hào)(3個(gè)主力編號(hào)，3個(gè)小編號(hào))，訓(xùn)練2天直接出港，簡(jiǎn)單粗暴。

直播內(nèi)容包括汽車狀況和價(jià)格介紹.抵押汽車風(fēng)險(xiǎn)提示.購(gòu)買交貨詳情.客戶常見問答等。

除了新號(hào)碼的花錢普及外，沒有多馀的動(dòng)作，沒有關(guān)注受歡迎程度，也沒有花錢上課，10個(gè)哥哥每晚9-12點(diǎn)播放3小時(shí)，每天從快遞平臺(tái)引流400-500人

這個(gè)項(xiàng)目在廣東省中山市，人工費(fèi)也很低，他們的播音員哥哥每月完成kpi得到4000-10000元，辦公環(huán)境也相對(duì)簡(jiǎn)陋。

日常工作場(chǎng)景沒有流程章法，2個(gè)上司.2個(gè)呼叫哥哥，每人有4個(gè)微信，一邊喝茶一邊談?lì)櫩停贿呌檬謾C(jī)接受流量對(duì)話。

400-500流量每天可以成交2-4票，平均客戶單價(jià)為6萬，99%的成交在線完成。因?yàn)榭蛻舯仨氁娒鏅z查車。支付。

客人五湖世界.天南地北，遠(yuǎn)處有青海.甘肅.寧夏.山西近處有福建.湖南和中山周邊城市，客戶如圖。

知道，接下來他們開拓二手車.新車業(yè)務(wù)，通過直播源將直播內(nèi)容同步到Y(jié)Y和花椒平臺(tái)，嘗試多個(gè)直播平臺(tái)引流。

其實(shí)說到這里，案例就結(jié)束了，什么也不說，簡(jiǎn)單粗暴的引流轉(zhuǎn)換很簡(jiǎn)單。

但大家都知道，我的風(fēng)格是“從不看具體案例，而是看案例的商業(yè)邏輯是否完整與嚴(yán)謹(jǐn)，從案例中我們能得到什么啟發(fā)？”下面談?wù)劯绲男牡谩?/p>

心得1:在固有認(rèn)知中，現(xiàn)場(chǎng)直播只能賣低價(jià)產(chǎn)品，好像只能賣低價(jià)的道路是對(duì)的嗎？

本案例的平均客戶單價(jià)達(dá)到6萬，不由得讓我想想。最終，我的結(jié)論是，對(duì)于電器商品的賣家:

1.1.1.1.即使是明星網(wǎng)紅帶的品牌商品，比亞、李嘉琪、朱瓜瓜、老羅等賣品牌的人們，也只能以高價(jià)格降低價(jià)格。
標(biāo)準(zhǔn)品(茶葉酒水.古董書畫.寶石玉器等)，觀眾不能比較價(jià)格，對(duì)價(jià)格不敏感，可以適當(dāng)決定價(jià)格。
本文案例客戶單價(jià)高，但仍是標(biāo)準(zhǔn)品(汽車當(dāng)然是標(biāo)準(zhǔn)品)，抵押車有購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)，價(jià)格超低，即使是6萬客戶單價(jià)，用戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)也是價(jià)格低得難以置信。
因此，案例本質(zhì)上是低價(jià)直播賣車的生意。
額外補(bǔ)充:現(xiàn)場(chǎng)直播只能采取低價(jià)戰(zhàn)略，標(biāo)準(zhǔn)品如何在不損害品牌價(jià)值的情況下用現(xiàn)場(chǎng)直播帶走貨物？
與確實(shí)能跑的MCN和播音員合作，對(duì)方經(jīng)常要求業(yè)者提出明星產(chǎn)品，降價(jià)出售。這樣，即使現(xiàn)場(chǎng)直播走了商品，現(xiàn)場(chǎng)直播后顧客也不能訂購(gòu)，等待下次現(xiàn)場(chǎng)直播以低價(jià)購(gòu)買。
相信很多業(yè)者都遇到過這種情況，處理方法和實(shí)體進(jìn)入電器商品一樣，有兩種策略:2222.售價(jià)格不變，直播間贈(zèng)送大量禮物，渠道與播音頻播音頻播音頻播音頻播音頻，品牌價(jià)值不減。
心得2：回到案例，他們賣車的場(chǎng)地，倉(cāng)庫(kù)直播，粗曠的地面.耀眼的燈光，招展的彩旗，既簡(jiǎn)陋又有超市促銷感覺——把車當(dāng)白菜賣，使得直播間用戶進(jìn)一步相信，你的車價(jià)格實(shí)在.靠譜！反之，在裝修豪華舒適的4S店直播，效果可能就差一些。
心得3：很多人會(huì)關(guān)注一個(gè)問題，為什么快手允許商家大搖大擺往微信引流？汽車種類特殊，不能在快遞店和網(wǎng)上直接完成交易，所以快遞選擇睜開眼睛閉上眼睛。在介紹中掛上微波信號(hào)，在直播中引導(dǎo)用戶去介紹微波信號(hào)，簡(jiǎn)單粗暴。
總結(jié):賺錢的生意，從產(chǎn)品、流量、轉(zhuǎn)換、各個(gè)環(huán)節(jié)自然連接，不漏水，沒有多馀的動(dòng)作，不會(huì)感到不協(xié)調(diào)和不舒服。
ton2.流量:汽車不能在線完成交易，平臺(tái)允許導(dǎo)流的tonter:倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)播，信賴度不多，在線有實(shí)體店，看車，買車，一口氣完成交易，平臺(tái)允許導(dǎo)流。tonter:倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)播，信賴度不多，在線有實(shí)體店
所以，我也希望關(guān)注商業(yè)邏輯，積累商業(yè)經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)商業(yè)嗅覺，不要一上來就來:我也來一發(fā)！有些事情，真的來不了。
最后，談?wù)撛掝}，在短片、直播等內(nèi)容消費(fèi)爆發(fā)的今天，哪個(gè)企業(yè)適合自營(yíng)團(tuán)隊(duì)制作短片、直播商品？哪些企業(yè)應(yīng)該直接與MCN機(jī)構(gòu)合作？主要是大家不聽青紅皂白，蜂上來，盲目的話，結(jié)果不一定好。
第四個(gè)建議僅供參考:

2.文字和短視頻門檻最高，不僅投人，投錢，還有才能。基因。否則，很難做到。結(jié)果，人口紅利已經(jīng)過去了。
{3.工廠.原產(chǎn)地農(nóng)民.實(shí)體店的業(yè)者，不要制作文字和短片，直播結(jié)束。目前來看，今年疫情是個(gè)常態(tài)，除電商.社交.游戲，老百姓的生活將全面線上化，直播也會(huì)成為主流購(gòu)物場(chǎng)景，主播也會(huì)呈爆發(fā)式增長(zhǎng)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)越來越激烈，而擁有生產(chǎn)線的工廠.坐擁原產(chǎn)地的農(nóng)戶.自帶真實(shí)購(gòu)物場(chǎng)景的實(shí)體店這三類群體，屬于近水樓臺(tái)先得月，能提供更低價(jià)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。因此，你也看到了，去年，頭條系頻繁與產(chǎn)業(yè)帶接觸；今年，拼多多不遺余力的號(hào)召工廠入駐直播。當(dāng)?shù)蛢r(jià)大于一切，上面三類人最受益。
4.很多個(gè)人創(chuàng)業(yè)者.小微企業(yè)，一上來花錢搞直播間.花錢請(qǐng)主播.花錢組貨，做全鏈條直播基地，這個(gè)運(yùn)營(yíng)模式大多表面熱鬧，實(shí)際慘淡。因?yàn)槊總€(gè)環(huán)節(jié)都要花錢，還要維持低價(jià)，還沒啥流量，所以根本賺不了幾個(gè)錢。不是以上三種業(yè)者，直播不做全鏈，做一個(gè)環(huán)節(jié)就行了。在今年這樣的全國(guó)人民盲目直播的大環(huán)境下，上些話可能會(huì)節(jié)省數(shù)十萬人。

jujin會(huì)員

收藏 海報(bào) 鏈接