今天為大家分享一篇相親業(yè)務(wù)年入百萬的實(shí)戰(zhàn)案例，背后的賺錢邏輯是：以免費(fèi)加入相親會(huì)員群做引流，完成項(xiàng)目初啟動(dòng)，等到會(huì)員人數(shù)規(guī)模化，再以收取活動(dòng)費(fèi)、服務(wù)費(fèi)、配對(duì)費(fèi)等費(fèi)用實(shí)現(xiàn)營(yíng)收。

　　在 18 年底的時(shí)候，我正式開始做本地相親業(yè)務(wù)。兩年多時(shí)間，積累了 2w+ 會(huì)員。因?yàn)槲覀兊臉I(yè)務(wù)成本較低，所以利潤(rùn)總體較高，目前大約年利潤(rùn) 100w。

　　最開始上手做這個(gè)項(xiàng)目也是機(jī)緣巧合，可后來發(fā)現(xiàn)「找對(duì)象」這件事真是剛需。但市面上不乏很多大公司已經(jīng)在做這件事，為什么我們?nèi)匀豢梢再嶅X？

　　背后的根本原因，主要在于本地化相親平臺(tái)能為客戶提供性價(jià)比高、真實(shí)、高效、接地氣的相親活動(dòng)和服務(wù)，從而填補(bǔ)很多線上大平臺(tái)會(huì)員交互性不強(qiáng)、收費(fèi)較高、本地運(yùn)營(yíng)匱乏、用戶粘性低的空白。

　　具體是怎么做的，詳見如下分享。

　　一、實(shí)現(xiàn)「立體化」盈利的平臺(tái)模式

　　目前我們的盈利模式多元化，基本涵蓋了線上和線下的服務(wù)。

　　首先，和其他相親平臺(tái)不一樣，我們不收取任何會(huì)員費(fèi)，這意味著我們可以快速吸粉。

　　只要你是單身，只要你想找對(duì)象，你都可以通過填寫資料免費(fèi)加入我們，了解我們的服務(wù)、會(huì)員，進(jìn)單身群等。

　　對(duì)我而言，這些會(huì)員的多少并不會(huì)額外增加我們太多工作量。

　　只要維持這些會(huì)員的活躍度，就可以一直通過他們盈利，所以會(huì)員費(fèi)對(duì)我而言反而并沒有那么重要。

　　但是，要加入會(huì)員一定要填會(huì)員資料。這一點(diǎn)很重要，因?yàn)闀?huì)員池的搭建對(duì)于你后期的很多活動(dòng)開展尤為重要。

　　可能很多朋友覺得先吸引人過來，后期再找他們填寫就好了，其實(shí)這樣難度會(huì)更大，很多人后期不愿意配合。所以，切記一開始就要求填寫資料。

　　那下面我就說說目前我們通過哪幾項(xiàng)服務(wù)做到每年 100 w + 的利潤(rùn)。

　　首先梳理一下線上的項(xiàng)目：

　　會(huì)員展示與搭橋

　　平臺(tái)為會(huì)員提供個(gè)人展示服務(wù)，也就是如果會(huì)員愿意，我們會(huì)把會(huì)員信息、照片同時(shí)發(fā)到幾個(gè)客服的朋友圈，相當(dāng)于主動(dòng)推銷單個(gè)會(huì)員給我們的全體會(huì)員，極大提高脫單概率。

　　這項(xiàng)服務(wù)收費(fèi)比較便宜，我們一般收取 100 塊錢以內(nèi)。但是不要小看這個(gè)服務(wù)，因?yàn)榕c之匹配的另外一個(gè)服務(wù)是會(huì)員搭橋，二者相輔相成。

　　會(huì)員搭橋，言下之意就是如果有人對(duì)個(gè)人展示的會(huì)員感興趣，想認(rèn)識(shí)，我們可以幫忙牽線搭橋。

　　具體做法是客服充當(dāng)「紅娘角色」，把需要搭橋會(huì)員的信息給到主動(dòng)展示的會(huì)員。如果對(duì)方同意，雙方可以互換微信，成功后我們收取一定費(fèi)用（100 左右），不成功則不收取搭橋費(fèi)用。

　　因?yàn)橐粋€(gè)展示的會(huì)員可以有若干個(gè)其他會(huì)員去認(rèn)識(shí)，所以搭橋這個(gè)過程每次視會(huì)員質(zhì)量就可以創(chuàng)造幾百到幾千的收入。我最高的一次，一個(gè)會(huì)員有 50 多人想認(rèn)識(shí)，賺了五六千塊錢。

　　會(huì)員展示和搭橋建議收取費(fèi)用不要太貴，這一塊屬于薄利多銷的項(xiàng)目，盡可能不間斷有人來展示，甚至對(duì)那些特別優(yōu)質(zhì)的會(huì)員，還可以免費(fèi)邀請(qǐng)展示，因?yàn)槟憧梢允盏礁嗟拇顦蛸M(fèi)用。

　　目前基本上每天都有人要上墻，但是我們不想放得太多，希望給上墻會(huì)員足夠的曝光時(shí)間，基本上每天一個(gè)，或者兩天一個(gè)。

　　線上云相親會(huì)

　　因?yàn)楹芏鄷?huì)員都有工作，周一到周五你組織線下活動(dòng)很多人就沒法參加。同時(shí)因?yàn)槿ツ暌咔橛绊懀覀冮_始做線上云相親。

　　一組云相親基本控制在 40 人（男女各 20 ），視報(bào)名情況可以同一天操作好幾組。

　　

　　線上云相親我們基本放在周三晚上，這樣不會(huì)太影響周末的線下活動(dòng)報(bào)名情況。因?yàn)闆]有真實(shí)見面，所以收費(fèi)比線下要便宜（100 左右）。

　　就組織來說，我們會(huì)把男生和女生分別放在不同的群，然后挨個(gè)把男生邀請(qǐng)進(jìn)女生群做自我介紹、發(fā)照片，女生可以根據(jù)男生情況問自己喜歡的問題進(jìn)行互動(dòng)，也可以發(fā)自我介紹。

　　一場(chǎng)活動(dòng)下來，女生可以選擇 5 位自己感興趣的男生，我們負(fù)責(zé)溝通后互換微信。

　　線上云相親的價(jià)格比線下活動(dòng)便宜，我們基本是參考線下活動(dòng)最便宜檔次的 80% 來收費(fèi)。云相親每個(gè)月 1-2 次，最少組局 20 人，最多 40 人，多出來的再額外分組。

　　

　　目前每月兩次，也是考慮想盡量鼓勵(lì)會(huì)員參加線下活動(dòng)。如果周末有大場(chǎng)（比如百人相親?），我們就不會(huì)在同一周做云相親，盡量把人氣留到周末。

　　心動(dòng)打卡

　　我們會(huì)根據(jù)會(huì)員的不同興趣愛好，組織打卡活動(dòng)，幫助會(huì)員在找對(duì)象的路上變成更好的自己。比如跑步減肥打卡群、學(xué)英語打卡群等等。

　　每月組織一次，感興趣的會(huì)員可以報(bào)名，繳納 100 元押金，打卡失敗不退還押金，成功打卡的人退還押金。

　　除此之外，我們還拿出失敗者 50% 的資金給成功者瓜分，剩余 50% 作為社群運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。

　　其實(shí)這項(xiàng)活動(dòng)現(xiàn)階段并沒有太大的盈利價(jià)值，旨在增加會(huì)員黏性。

　　二、線下活動(dòng)的主要服務(wù)內(nèi)容

　　精準(zhǔn)匹配

　　這個(gè)項(xiàng)目是我們服務(wù)的核心項(xiàng)目之一，該項(xiàng)服務(wù)的會(huì)員會(huì)和我們溝通，確定自己的擇偶要求。

　　很多單身人士在擇偶標(biāo)準(zhǔn)的定制上其實(shí)不太理性，因?yàn)楹芏嗝篮玫奶刂谱⒍ㄊ窍嚆５模热鐣r(shí)尚和勤儉，比如年紀(jì)小和性格成熟等。

　　我們會(huì)幫他們梳理清自己真正的需求，確定下來后基本上每周提供 2 位異性資料幫助他們牽線搭橋，直到匹配成功，這時(shí)候就需求充足的會(huì)員池，不然無法做到長(zhǎng)期進(jìn)行精準(zhǔn)匹配。

　　同時(shí)我們也為這類會(huì)員提供性格分析、感情咨詢服務(wù)，幫助他們更好展示自己。很多會(huì)員其實(shí)不清楚自己在擇偶市場(chǎng)的優(yōu)缺點(diǎn)，需要我們?nèi)退麄冏霭b。

　　舉個(gè)例子，有一個(gè)男性會(huì)員，長(zhǎng)相、工作、家庭背景都平平無奇，參加幾次活動(dòng)都不成功。

　　但是，我們?cè)谇捌诤退麥贤ǖ倪^程中發(fā)現(xiàn)他特別會(huì)投資，和我們談起投資又認(rèn)真又有魅力，所以我們專門為他做了一期投資理財(cái)分享課，那節(jié)課上他收獲了 6 個(gè)女嘉賓的青睞，甚至還和好幾個(gè)同性成為好朋友。

　　精準(zhǔn)匹配的服務(wù)，一定是平臺(tái)的護(hù)城河之一，可以很好地打造口碑，進(jìn)行裂變宣傳，提高復(fù)購率。同時(shí)，也體現(xiàn)出你和其他平臺(tái)的差異化。

　　精準(zhǔn)匹配不是單純通過年齡、性格、愛好、身高這些數(shù)據(jù)做無腦匹配，重點(diǎn)在于讓客戶在這個(gè)過程中有實(shí)際收獲或者良好的體驗(yàn)感。

　　有時(shí)候，我們會(huì)在匹配過程中調(diào)整策略，優(yōu)化擇偶條件、包裝方式，有的客戶可能一開始想要 A，但經(jīng)過改變，最終找到滿意的 C。

　　在這個(gè)過程中，客戶必須感受到你的用心，在精準(zhǔn)匹配會(huì)員的挖掘上真的很值得用心去做，所以我們目前來看除了匹配成功的，剩余會(huì)員續(xù)費(fèi)率接近 100%（我們會(huì)給續(xù)費(fèi)會(huì)員一定折扣，但是盡量往時(shí)間長(zhǎng)的收費(fèi)上引，比如月會(huì)員讓他成為年會(huì)員這樣）。

　　精準(zhǔn)匹配我們是按時(shí)間收費(fèi)，每個(gè)人按季度、半年、年來收費(fèi)（3000，5000，10000），每個(gè)城市水平不一樣，建議定價(jià)前參考下同類型以及各大相親網(wǎng)站線下 VIP 的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

　　根據(jù)經(jīng)驗(yàn)來看，有效會(huì)員數(shù)超過 3000-5000 人就可以開展這類業(yè)務(wù)。目前我們會(huì)員數(shù)是 2w +，精準(zhǔn)匹配的轉(zhuǎn)化率大概在 5% 左右，也就是 100 人，我參考過同行，轉(zhuǎn)化率不算低。

　　線下活動(dòng)（愛好類）

　　我們每周末基本都會(huì)根據(jù)不同的主題去策劃線下活動(dòng)，比如燒烤、桌游、徒步、 k歌等等，人數(shù)控制在 30－40 人，一是為了提升體驗(yàn)感，二是人多控場(chǎng)不容易。

　　這類活動(dòng)收費(fèi)在 100-300 區(qū)間，視具體組織成本調(diào)整。我們會(huì)盡可能多地設(shè)計(jì)場(chǎng)景和愛好，這樣復(fù)購率會(huì)高。

　　同時(shí)，設(shè)計(jì)三人同行一人免單，兩人同行打幾折的活動(dòng)方式，可以帶來部分裂變。定價(jià)前先收集幾個(gè)愛好場(chǎng)景，談好成本再定價(jià)，我們基本會(huì)定成本的一倍價(jià)格左右。

　　線下活動(dòng)（相親類）

　　這類活動(dòng)也是在周末組織，有別于愛好類活動(dòng)，相親類更直接一些，比如 8 分鐘（男性每一桌聊 8 分鐘，然后一直輪換桌子）、百人計(jì)劃等多人相親專場(chǎng)。

　　這類活動(dòng)費(fèi)用大約 100-200，都是流水線作業(yè)，基本不需要太多控場(chǎng)、調(diào)節(jié)氣氛，和愛好類活動(dòng)互補(bǔ)。缺點(diǎn)是單刀直入，有些社恐的朋友可能不喜歡，但是講究效率的朋友就喜歡參加這一類，人數(shù)多，簡(jiǎn)單直接。

　　這類活動(dòng)比愛好類利潤(rùn)高，因?yàn)槌杀镜汀⑷藬?shù)多，所以利潤(rùn)偏高。

　　三、做好本地相親平臺(tái)的4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

　　相親平臺(tái)看似簡(jiǎn)單，但是也需要一些技巧和注意事項(xiàng)，下面分成 4 個(gè)方面簡(jiǎn)單分享一下。

　　會(huì)員引流

　　相親平臺(tái)的會(huì)員數(shù)量是最重要的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)，它直接決定了你的利潤(rùn)。

　　那如何才能更好引流，擴(kuò)大會(huì)員規(guī)模？

　　根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，會(huì)員超過 2000 或者 3000 人，后期都會(huì)自然裂變，自然增長(zhǎng)。所以前期最重要的是 2000 個(gè)粉絲的積累。這并非難事。

　　第一，通過本地社群進(jìn)行會(huì)員互換。

　　基本所有城市都有各種各樣的社群，戶外、減肥、團(tuán)購、跳舞、健身、讀書等等，盡可能去參加，和群主混熟一些。

　　之后可以進(jìn)行會(huì)員互換，組織活動(dòng)給群主一定提成（我基本上會(huì)給 50% 以上），很多社群和我們做相親是不沖突的，群主一般不會(huì)反對(duì)進(jìn)行互惠互利。

　　第二，充分利用各類線下曝光機(jī)會(huì)。

　　去年疫情開始，我們本地有很多大型商場(chǎng)、購物中心開始做「地?cái)偨?jīng)濟(jì)」，有的免費(fèi)，有的收費(fèi)，但不會(huì)太貴。我們都會(huì)去線下宣傳，什么 X 展架、串燈、玫瑰花各種都用上，發(fā)發(fā)小扇子（有的人不好意思當(dāng)面掃碼），瘋狂吸粉，效果挺不錯(cuò)。

　　第三，借助活動(dòng)在各社交平臺(tái)發(fā)文章。

　　比如本地各類豆瓣小組、小紅書都可以做宣傳，以愛好類活動(dòng)為契機(jī)，參加過活動(dòng)的人自然就轉(zhuǎn)化為粉絲了。

　　第四，借助其他平臺(tái)宣傳。

　　我們找過美團(tuán)做炒飯、蓋飯、單人套餐類的商家，在店里貼海報(bào)，隨餐配送宣傳單，效果比較好，一星期吸了幾百粉絲。

　　注意，剛開始最好找熟悉的商家合作，可以有效測(cè)算轉(zhuǎn)化率，也能保證效果。

　　第五，利用自身會(huì)員資源。

　　做相親一定要多和會(huì)員聊天，這點(diǎn)非常重要。

　　我們先后從好幾個(gè)會(huì)員那里找到合作渠道，一個(gè)泡菜哥，幫我們免費(fèi)在泡菜上打廣告，一個(gè)是鮮花哥，也借助花店幫我們宣傳了，還有做本地餐飲優(yōu)惠券的朋友，幫我們發(fā)了朋友圈等等，效果都特別好。

　　和你的會(huì)員做朋友，多交流，絕不會(huì)錯(cuò)。

　　運(yùn)營(yíng)成本

　　前面提過我們的運(yùn)營(yíng)成本極低，因?yàn)槲覀冏隽撕芏嗟馁Y源互換，壓縮了成本。

　　首先是各類活動(dòng)場(chǎng)所，對(duì)于很多活動(dòng)的組織，場(chǎng)地費(fèi)用是大頭。我們會(huì)找很多酒吧、餐廳等等場(chǎng)所合作。

　　我們的很多活動(dòng)都是在下午開展，并不是他們的生富集資源網(wǎng)意時(shí)段，場(chǎng)地空著也是空著，他們都愿意免費(fèi)提供場(chǎng)地，甚至還愿意再送一份飲料和水果，因?yàn)檫@個(gè)對(duì)他們來說也是引流途徑。

　　其次是和各類社區(qū)、公益組織聯(lián)合舉辦活動(dòng)。據(jù)我了解，很多社區(qū)、團(tuán)委都有組織各類活動(dòng)的任務(wù)，他們有經(jīng)費(fèi)，但是沒有組織活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)。

　　我們聯(lián)系過好幾個(gè)社區(qū)和團(tuán)委，一起辦活動(dòng)，我們不收取任何費(fèi)用，對(duì)方還有很多經(jīng)費(fèi)可以用，我們和對(duì)方都出會(huì)員。既可以吸粉，又可以為平臺(tái)背書。

　　最后是拉贊助。平臺(tái)其實(shí)自帶流量，隨著會(huì)員人數(shù)增加，給會(huì)員發(fā)福利發(fā)獎(jiǎng)品就可以找各種周邊溫泉、水上樂園商家提供贊助。

　　有時(shí)候，甚至一些婚慶、珠寶商家會(huì)主動(dòng)找我們合作，有的愿意直接出宣傳費(fèi)用給我們，這樣可以節(jié)省不少開支。

　　社群管理

　　相親平臺(tái)要不要做社群（建群）？怎么管理比較好？這個(gè)問題一直很矛盾。

　　社群其實(shí)對(duì)新會(huì)員很有吸引力，相當(dāng)于可以免費(fèi)進(jìn)單身群，而且對(duì)于會(huì)員活躍度有積極作用，如果再配上幾個(gè)氣氛活躍成員，每次活動(dòng)都可以吆喝吆喝鼓勵(lì)大家報(bào)名參加。

　　但是弊病也很明顯，社群里面都是找對(duì)象的，聊著聊著就互加了。

　　相親平臺(tái)本質(zhì)上是靠會(huì)員之間的信息差賺錢，如果建立社群，就意味著讓買賣雙方直接互通交流，會(huì)減少信息不對(duì)稱，進(jìn)而影響這門生意。

　　我們現(xiàn)在的做法是通過建立群規(guī) + 不定期清理群的辦法來管理。

　　群規(guī)是不允許私下加人避免造成困擾，并且歡迎舉報(bào)，舉報(bào)有獎(jiǎng)（可以是上一條提到的各種溫泉券、消費(fèi)券等），同時(shí)群里有好幾個(gè)我們安排的巡邏志愿者，會(huì)隨時(shí)觀察。

　　其次我們會(huì)不定期找理由把群解散了，然后告知想加新群的聯(lián)系客服，老油條、私加人的直接過濾不讓再進(jìn)新群，同時(shí)在朋友圈宣傳新群讓新來的人加入。

　　目前，我們基本維持 3-4 個(gè)群，不會(huì)開放太多群，避免無法把控質(zhì)量。

　　業(yè)務(wù)挖掘

　　我個(gè)人建議做相親服務(wù)的時(shí)候，盡量選擇細(xì)分領(lǐng)域，并且要有側(cè)重點(diǎn)。

　　我們選擇了 90 前這個(gè)年齡階段的人，作為我們的主要客戶群體。主要考慮在于：

　　第一， 90 前都 30 歲以上，一般都有積蓄有工作，付費(fèi)能力強(qiáng)。我們精準(zhǔn)匹配的會(huì)員 90% 都是 90 前。

　　第二， 90 前在找對(duì)象這件事上更著急（沒有冒犯 90 前的意思），所以更愿意參加活動(dòng)。

　　第三， 90 前社交圈子相對(duì)更窄。比如大學(xué)生，他們的社交圈就比較廣，選擇就很多。但是 90 前圈子小，在現(xiàn)有圈子找不到合適的，他們會(huì)更愿意參加活動(dòng)。

　　細(xì)分領(lǐng)域可以根據(jù)不同地區(qū)、不同情況慢慢做，我們同行也有專做離異群體的客戶，雖然會(huì)員數(shù)沒有我們多，但是付費(fèi)能力更強(qiáng)，而且用戶粘性極高，所以營(yíng)收也相當(dāng)高。

　　以上就是我對(duì)本地相親業(yè)務(wù)的一些分享，目前在該領(lǐng)域只做了兩年多，算不上深耕，會(huì)邊做邊優(yōu)化，希望能給大家一些參考。